چرا خودروهای آمریکایی در ژاپن موفق نیستند؟

بازار خودروی ژاپن ثابت کرده که منطقه‌ای بسیار سخت برای حضور آمریکایی‌ها محسوب می‌شود. خودروسازان آمریکایی ادعا می‌کنند سیاست‌های حمایت از صنایع داخلی ژاپن باعث دور ماندن آن‌ها از سومین بازار بزرگ خودرو در جهان شده اما واقعیت بسیار پیچیده‌تر از این حرف‌هاست.

برندهای ژاپنی سهم ۹۰ درصدی از بازار خودروی این کشور را در دست داشته و این موضوع به خاطر رابطه ویژه بین مصرف‌کننده و نمایندگی می‌باشد. خریداران ژاپنی در مقایسه با استانداردهای غربی رابطه بسیار نزدیک‌تری با نمایندگی فروش دارند.

بنا به خبری که توسط آتلانتیک منتشر شده، یک نمایندگی برندی ژاپنی با آوردن خودروهای نمونه به خانه مصرف کننده رابطه‌ای را ایجاد کرده و کارواش‌های رایگانی را در دسترس مشتری قرار می‌دهد. نمایندگی همچنین کارهای مربوط به بیمه مشتری را انجام داده و عموماً تماس خود با مصرف‌کننده را حفظ می‌کند و سرویس‌های ویژه‌ای را نیز در نظر می‌گیرد.

این سخاوت و مهمان‌نوازی همان چیزی است که به تسلط کامل برندهای داخلی بر بازار ژاپن کمک کرده و باید گفت چنین مواردی را در نمایندگی‌های آمریکا مشاهده نمی‌کنیم.

در بازار خودروی آمریکا نیز برندهای این کشور حرف اول را می‌زنند اما سهم آن در مقایسه با بازار ژاپن بسیار کمتر است به گونه‌ای که سه برند بزرگ جنرال موتورز، فورد و فیات-کرایسلر در کل ۴۵ درصد بازار را در اختیار داشته و برندهای ژاپنی نیز ۳۹ درصد از بازار آمریکا را در قبضه خود گرفته‌اند. بخشی از این آمار به عدم توازن تجاری بین آمریکا و ژاپن مربوط است. تجارت بین دو کشور در سال پیش به ۶۸.۹ میلیارد دلار رسیده و بخش بزرگی از آن به خودروها و قطعات آن‌ها (۵۲.۶ میلیارد دلار) مربوط می‌شود.

این موضوع از گذشته برای سیاست‌مداران آمریکایی از جمله دونالد ترامپ یک مشکل بوده و ترامپ اوایل سال جاری گفته که ژاپن باعث شده فروش خودرو در این کشور غیرممکن شود. خودروسازان آمریکایی نیز از همین عبارات استفاده کرده و ژاپن را به اتخاذ سیاست‌های حمایت از صنایع داخلی متهم کرده‌اند. برندهای آمریکایی می‌گویند مواردی چون مدت‌زمان طولانی‌تر بازرسی خودروهای خارجی و منع نمایندگی‌های کنونی از فروش خودروهای خارجی باعث شده خودروسازان خارجی نتوانند سهم بیشتری از بازار ژاپن را به دست آورند.

البته حمایت از صنایع داخلی توصیف کاملی از چرایی عدم خرید خودروهای خارجی توسط مشتریان ژاپنی نیست. برای مثال هیچ تعرفه‌ای برای خودروهای وارداتی وجود نداشته درحالی‌که آمریکا و اتحادیه اروپا تعرفه‌های ۲.۵ و ۱۰ درصدی را برای ورود خودرو وضع کرده‌اند.

بخش اعظم عدم موفقیت آمریکایی‌ها به تردید نمایندگی‌های خودروهای آمریکایی در سرمایه‌گذاری برای ایجاد شبکه‌ای است که مشتریان ژاپنی انتظار دارند. مدیر یک مرکز تجاری آسیایی می‌گوید:

روش خرید خودروی ژاپنی‌ها بسیار متفاوت است. هنوز آمریکایی‌ها برای موفقیت در ژاپن روی شبکه نمایندگی‌ها سرمایه‌گذاری نکرده‌اند.

در حقیقت فورد از بازار ژاپن کنار رفته زیر در هر سال تنها موفق به فروش ۵ هزار خودرو شده در حالی که جنرال موتورز نیز تنها ۲۸ نمایندگی در این کشور داشته و در سال ۲۰۱۶ تنها هزار دستگاه خودرو فروخته است.

مشتریان ژاپنی انتظار دارند نمایندگی خودرو را از درب منزل برای تعمیر برده، کارهای آن را انجام دهد و سپس آن را بازگرداند. این نوع از شبکه نمایندگی هزینه زیادی داشته و البته حفظ آن نیز مشکل است.

البته همه کمپانی‌های خارجی در بازار ژاپن مشکل ندارند. صادرات خودرو از اتحادیه اروپا بین سال‌های ۲۰۱۳ تا ۲۰۱۶ رشد ۵ درصدی داشته اما صادرات آمریکایی‌ها در همین بازه زمانی از ۲۵۱۱۵ دستگاه به ۱۹۹۳۳ دستگاه رسیده که افت ۱۵ درصدی را نشان می‌دهد. برندهایی چون مرسدس بنز و ب‌ام‌و بین سال‌های ۲۰۱۲ تا ۲۰۱۶ رشد فروش ۶۰ و ۲۳ درصدی در ژاپن داشته‌اند.

ب‌ام‌و سه سال پیش تصمیم گرفت تلاش‌های خود در بازار ژاپن را چندین برابر کند و ۶۷۵ میلیون دلار برای متحول کردن شبکه نمایندگی خود سرمایه‌گذاری کرد. مدیرعامل ب‌ام‌و ژاپن می‌گوید:

در ژاپن همه‌چیز به سخاوت و مهمان‌نوازی مربوط می‌شود. اگر نتوانید این کار را انجام دهید، موفق شدن در بازار ژاپن بسیار سخت خواهد شد.